集客の基礎知識。お客様を捉えて離さない、CRMの考え方

一番難しいと言われる、新規のお客様を獲得すること。なぜ難しいかと言うと、店員や経営者が思っているより一般の方はお店のことを知っていませんし、 理解してもらっていません。どんなにおしゃれだったり、素敵なお店であってもすんなりといきなり入って商品を買ってもらうことは非常に難しいです。だからこそ、広告が非常に重要になります。

★看板: コストが少なく、効果が高い広告です。一度買えば大丈夫ですので、非常にリーズナブル。しかし、お店の近くを通った人にしかアプローチできないので、人通りが少ない場所には不向きです。
★ショップカード、ポスター: ショップカードをいろいろなところに置いたり、ポスターを貼るのは印刷費用だけなので、リーズナブルです。こちらも、見てもらわないといけないので看板と近い効果です。また、置いてもらったり、貼らせてもらうために交渉が必要なのが若干、大変です。
★ポスティング、新聞折込: 上記二つと比べると、コストは掛かりますが、能動的に集客できます。
遠方にアプローチしたり、家の近所の人にアプローチできるので効果も比較的高めです。
★地域情報誌、専門誌への掲載: コストは比較的高くなりますが、効果的です。 地域情報や、お店の情報を取りに来ている人なので、反響は出やすいです。掲載する情報誌とお店がちゃんとマッチするように気をつけてください。
●一般的な広告コスト順
看板＜ショップカード、ポスター＜ポスティング、新聞折込＜専門誌

ここからがＣＲＭの本番になります。 上に書いたように、新規のお客様を獲得するのは非常に大変です。だからこそ、一度来ていただいた方にもう一度来ていただくための施策が重要になってきます。
お店の商品を買ってくれて、理解をしてくれているので、商品に満足してもらえていれば基本的には再来店してくれます。
しかし、そこは人間。きっかけが無いと、なかなか再来店していただけないのも事実。 再来店の理由を作るための作戦が必要になります。実際にアプローチするには、お名前や住所などの個人情報を記入いただいて、能動的にアプローチする方法と受動的にアプローチする方法の2つがあります。

★ポイントカード: お客様に継続的に来店してもらうための施策の定番はポイントカード。5回来店で1回無料など、何回も利用する消費商材だと、より効果的ですね。 ただ、検討から購入まで時間が掛かる高単価の商材を取り扱っている業種ですとなかなか機能しないのも事実です。業種に合わせてご活用ください。
★会員証: お客様に特別感を感じてもらう会員証。個人情報を自然に取ることができるのと、毎回個人情報を確認しなきゃいけない場合に会員証だけで確認が不要なので楽です。ポイントカードと会員証がセットになっていたりするケースが多いですね。
★ダイレクトメール・メルマガ: メールアドレスや住所などを取得している場合に利用できるＣＲＭ方法。限定の割引クーポンを送ったり、旬の情報などを送ることで来店してもらいます。 メルマガは送信自体は無料ですので、やっているお店や会社が多いですが、多い分お客様に見てもらえないことも。ダイレクトメール（紙）はコストが掛かりますが、一軒一軒ポストに届きますので、見てもらえることが多いです。また、高級感などを演出することも可能。能動的にアプローチできるのが特徴です。
★会員特別対応: お客様が使っていただいた金額や頻度などによって、対応を変えるのが会員特別対応です。例えば、航空会社などが有名ですね。会員のランクによって、ラウンジが使えたり、一部、ハイクラスな商品が割引で変えたりと工夫のしがいがあります。コストは内容によってコントロールできるので、利益との相談ですね。