郵便やメール便などを利用して行う、営業・宣伝手法のひとつDM・ダイレクトメール。 DMは、メールマガジンやネット広告に比べ、コストパフォーマンスが悪いと思われがちです。しかし、顧客の手元に郵送物を直接届けられるため、リピート客の獲得につながりやすいなどメリットも多くあります。
商品の販促だけでなく、イベント集客やセミナー集客にも高い効果を発揮するDM。ここでは、DMの特徴やマス広告との違い、メリット・デメリットなどについてご紹介します。
DMとは、郵便やメール便などを利用して、個人・法人宛に送られる、商品の案内やカタログのことを指します。企業の営業・宣伝手法のひとつであり、特定の顧客へ直接アプローチできる点が特徴といえます。
「一度購入した人」や「年間10万円以上購入している人」など、顧客をセグメントして郵送できることもDMの特徴。商品やサービスの販促だけでなく、イベント集客やセミナー集客にも効果を発揮します。
リピート率を高めることを目的にDMを活用する企業は多く、長期顧客を獲得することができれば、費用対効果の高い宣伝・広告手法といえるでしょう。
テレビCMやネット広告、新聞折込、チラシなど、企業はさまざまな広告手法を駆使して自社商品やサービスの宣伝を行っていますが、DMの市場規模はどの程度なのでしょうか？
大手広告代理店である株式会社電通が、2018年発表した「2017年 日本の広告費」※によると、2017年にDMに使われた年間広告費は3,701億円。前年に比べやや減少したものの、プロモーションメディア広告費の中では、新聞折込に続く第2位となっています。
※2017年 日本の広告費 http://www.dentsu.co.jp/news/release/2018/0222-009476.html より
「広告」と聞くと、テレビCMや新聞広告、雑誌広告など、マス広告を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか？これらの広告手法は、商品・サービスの認知拡大に大きな威力を発揮します。
しかし、マス広告には、広告がどれだけ売上に直結したのか、どのくらいの費用対効果があったのかについて測る方法がなく、どのような層に必要とされている商品・サービスか、可視化することができないという弱点もあります。
一方、DMを10,000通郵送した場合、反応が何件あったか、どのような反応だったか測定することが可能です。顧客の名前や性別、年齢がわかっていれば、どのような層に最も必要とされているか明確になるため、見込み客の可視化にもつながります。
DMの反応率やその内容など、情報を蓄積していくことで、より精度の高いDMを郵送することが可能になるでしょう。
認知拡大ではなく、その商品・サービスを求めているコア層に直接アプローチするDM。アプローチを重ねることによって、数年後に顧客層を拡大できる可能性も高まるはずです。
ここまでの内容から、マス広告とDMは、目的が異なることがわかりました。ここからは、DMを活用するメリットについてご紹介します。
DMには、はがきや封書などさまざまな種類があり、サイズや形状によって伝えられる情報量が異なります。
はがきの中でも、Z型の圧着加工を施した三つ折り圧着はがきは、全部で6つの面を使用することができるため、多くの情報の記載が可能です。また、封書であれば、商品・サービスの案内のほか、サンプルを同封することも可能です。
反応率を計測し、施策に活かすことができるのも、DMのメリットといえます。例えば、異なるクーポンがついた3種類のDMを用意し、それぞれ1,000通ずつ郵送した場合、どのクーポンが最も多く使われたか測定することができます。
反応率を計測することで、どのような商品・サービスが求められているか可視化することができます。また、名前や住所などの個人情報と掛け合わせて分析することで、商品・サービスを求めている層の特定にもつなげることができます。
デザインや紙質を工夫することで、視覚や触感に訴えかけることができるのも、DMのメリットです。凝った形状やデザインであれば、開封率やレスポンス率が高まります。それによって売上が向上すれば、施策の効果を実感することができ、次の施策にもつなげやすくなります。
思わず誰かに伝えたくなるようなユニークなDMであれば、その写真がSNSなどに投稿され、商品・サービスの認知拡大につながることもあります。
DMには多くのメリットがある一方で、次のようなデメリットも併せ持っています。
ラクスルでは、さまざまなデザインテンプレートをご用意しています。目的に合わせてデザインや色味を選ぶことができ、テキストや写真なども簡単に配置することが可能です。できるだけコストを抑えるためにも、このようなデザインテンプレートを利用することをおすすめします。
また、無駄なコストを省くためには、ターゲット像を明確にし、DMの送付先を選別することも大切です。年齢や性別だけではなく、どのような経歴でどのような悩みを抱えた人物か、明確なペルソナを描くようにしましょう。
DMは、チラシや新聞折込に比べて、個人情報を収集する手間がかかり、企画から郵送までに時間がかかります。メンバーズカードなどを用いて会員登録を促すなど、普段の営業時から情報収集を行うことで、顧客リスト作成の手間を縮小することができるでしょう。
ラクスルでは、47都道府県×2,500の業種にダイレクトメールを送付できる「ターゲティングDM」のサービスもご用意していますので、ぜひご活用ください。
DMは、商品・サービスの販促はもちろん、イベント集客やセミナー集客など特定の層に向けた宣伝に効果を発揮する広告手法です。
特徴を踏まえてDMを活用し、新規顧客の獲得やリピート率の向上につなげましょう
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