DM・ダイレクトメールのコストパフォーマンスってどれぐらい?!
ダイレクトメールはその他の集客ツールに比べて単価が高いのが一般的です。よく「ダイレクトメールは反響率が高い」と言われますが、果たして本当にそうでしょうか?この記事ではダイレクトメールのコストパフォーマンスを実際に測定する手順をご紹介します。
目次
１．「損益分岐点」を求める
まずは以下の式で損益分岐点を求めましょう。「損益分岐点」=「総ダイレクトメール費用」÷「粗利益単価(売上単価－仕入原価)」。この式に商品の売価やダイレクトメールにかかったコストを当てはめ「どの件数レスポンスがあれば大体の元が取れるのか」を把握しておきましょう。
２．「レスポンス1件当たりのコスト」を求める
次に求める式は「総ダイレクトメール費」÷「レスポンス件数」です。これにより、「ダイレクトメールを使った集客方法では、顧客1人当たりの反応を引き出すのにどれだけのコストがかかるのか」が分かります。ただ、この中には実際に購入に至らないケースもあるため、さらにもう一つ式が必要です。
３．「購入までの結びつく1人当たりのコスト」を求める
最後に「総ダイレクトメール費」÷「実際の購入数」の式で「ダイレクトメールが実際の購入までに結びつくためにかかる1件当たりのコストが分かります。この3つの式はチラシといった他の集客ツールにも応用ができるため、数値を比較し、コストパフォーマンスを比較してみましょう。
まとめ
ダイレクトメールは単価が高いため、他の集客ツールよりもさらにシビアな効果測定を定期的に実施していきましょう。一般的には、ポスティング、新聞折込、ダイレクトメールすべてにおいて、大体同じくらいのコストパフォーマンスになるような価格設定がされています。つまり、ダイレクトメールはポスティングなどの10倍程度の反響が出ると言われています。しかし、業種や内容によっては、向き不向きの集客手段がありますので、いろいろと試してみることが大切です。正解の方法を見つけるためにチャレンジをお勧めします。
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