RFM分析の結果から大切なお客さまを絞り込むコツ
せっかくRFM分析をしてみたのに使い方を間違っていたり、活用方法がわからなくて困っていたりしませんか？RFM分析の結果はお客さまに対して正しいアプローチを行うための大切な指針です。その使い方をしっかりマスターしておきましょう。
お客さんを区別する指標として活用
ある商品のカタログを送付するのに、興味を示してくれない人に送っても迷惑がられますし、ムダなコストになってしまいます。RFM分析の結果を参考に数値の低い人には最初からカタログを送らないという手法があります。お客さんのうち売上に影響を与えない人の足切りの指標としてRFM分析の結果を活用することができます。
RFM分析からお客さまの離脱を防止する
定期的にRFM分析を行っていると、「5・5・5」の評価だったお客さまが「3・5・5」となったとき、それは警告信号です。最近来られなくなったお客さまがなぜ来られなくなったのかを考察することで、他のお客さまが離れていく原因を事前に排除することができるようになります。「優良顧客を失わないこと」経営において重要なポイントのひとつです。
RFM分析にも弱点がある
RFM分析はあくまでも「あるタイミングの指標」でしかないことを認識しておきましょう。どんな優良顧客もタイミングが違うだけでランク付けが下がってしまうことがあります。RFM分析の結果だけで判断すると、大切なお客さまを逃してしまうことになります。特に初めてのお客さまはF値が小さくなります。これからのお客さまを見逃さないためにもRFM分析の結果だけで判断しないようにする必要があります。
まとめ
RFM分析は万能ではありませんが、使い方を間違えなければ長期間にわたってお客さまと良い関係を継続していくための大切なツールになります。そして宣伝や広告の無駄を減らすことにもつながります。基本的な顧客情報があればすぐにでも始められるので積極的に導入してみましょう。
