【ユーザー対談】ここでしか聞けない?!売り上げUP・顧客獲得のコツ 後編

【目次】
1．現在までのストーリー
2．経営者に聞く！経営のコツ～経営課題とその解決法とは～
3．売上UPのための施策
4．ラクスルにスイッチして変化したこと
5．まとめ

>>前編はこちら

前垣：
実際に売り上げを上げるためにお二人が行った施策をお話しいただきます。

竹村：
①Webの媒体
定番ですが、Webを使います。
飲食店ポータルサイトはいくつかありますが、メジャーなものは使っています。しかし、単純にお金をかけるだけではなく、季節、店舗、媒体によってかける金額は変えますね。繁忙期や閑散期だったり、店舗力（売上が軌道に乗っているか）によって変えています。
媒体にはかければかけるほどお客様来ますが、材料費や人件費、家賃などとのバランスを取らないと赤字になってしまう場合もあります。

②近隣へのポスティング もともと自分でチラシを撒いていました。しかし、時間も体力も想像以上に消耗してしまうので外部に頼もうと調べた時にラクスルさんを見つけました。 サイトの地図ページを見たときに、面白いなと。それで試しに10万円くらいやったら戻りが良かったのでそこから継続してます。

③たまたま紹介で取材してもらったテレビ
テレビの効果は本当にすごい。
2018年の12月、ステーキハンバーグのお店「BAMBOO」をもう少し伸ばしたいな、というところにたまたまテレビ、「メレンゲの気持ち」の取材オファーが来ました。はやりのラクレットチーズをスタジオで披露してきました。お昼のOAの5分後くらいからもう電話が鳴りっぱなし！売上も倍くらい。そこからの余韻もあっていまも順調にいっています。

様々な施策をやってきましたが、「この施策が一番筋がいい！」というのはなかなかなく、店舗や季節などによって異なりますね。ですので、とにかくいろいろな施策を試してみることですね。

前垣：
とにかくトライ！試すことで発見がありますよね。次は、髙瀨様お願いします。

髙瀨：
①自社のスマートフォン向けのアプリ
クリーニング業界のお客様は老若男女いますが、今の広告の主流はスマートフォン向けアプリです。スマホは今や国民の約8割が持っていて、使わない日はないですよね。となると、ネット上の広告をしないことは、その8割にアプローチしていないということ。残りの2割のお客様からの売り上げでは商売できないですからね。
参考⇒http://mekanken.com/mediasurveys/　株式会社ビデオリサーチ　「メディア定点調査」

②チラシ
どうしてもスマートフォン向けのアプリだと持っていない方、主にご年配の方が使えなかったりしますので、チラシのようなアナログも必要です。先ほどのアプリのようなデジタルと、チラシのアナログと両方やっていかなきゃいけない。
また、弊社は折込もポスティングもやるんですが、一番大事にしているのは店頭で手渡しのチラシとそれに添える「ここにQRコードあるので読み込んでみてくださいね」の一言。チラシをきっかけに自社アプリへ誘導するのですが、それによりコアなファンができ売上をあげていく。

③LTVを上げる意識
お客様の単価を徐々に上げていくことですね。具体的にいうと、入りやすいとっかかりを作る。例えばうちでいうと、1キロ100円の乾燥サービス。最初はそれで使ってもらって、その時に「+50円で畳みもできます」「じゃあ次回はそれもお願いしようかな」と、売り上げが積み重なっていくわけです。
※LTV…ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)。顧客が一定期間にどれだけ購入したかの指標。

④ゴールを作ること
チラシを撒くだけ、渡すだけでなく、どこに着地してほしいのかのゴールを作ることが売り上げを上げるためにすごく大事かなと。
スタッフさんに対しても、「なぜチラシを渡すのか」を伝えてゴールまでの過程を教えてあげる。そうすると渡し方がもう変わってくるんですよね。社長だけが熱くなるのではなく、スタッフさんも同じベクトルを向いてもらう。

前垣：お二人に施策をお聞きしましたが、売上UPの方法は1つではなくて様々な媒体を使いPDCAを回し最適化していくことが良いかもしれないですね。
では次はラクスルが貴社のビジネスに貢献できたことをお伺いします。実際に作っていただいているチラシなども出てきますので参考にしてみてください。

竹村：
①チラシ配布業務の効率化
今までは自分がやったり、社員が休憩時間に配ったりしていましたが、ラクスルさんに依頼してからは本当に時間が短縮できました。最初は半信半疑でラクスルさんにポスティングをお願いしました。自宅を配布エリアに入れましたがきちんと入っていましたし、効果も出ているので続けています。

②高い集客効果を得られた
南武線久地駅にあるステーキハウスがあるんですが、そこの集客のために16,000部のポスティングをお願いしました。すると130件返りがあったんですね。はじめこの130件っていうのがどれだけすごいかわからなくて。ラクスルさんから連絡があって、すごいと。

前垣：
だいたい1万部撒いて2,3件戻りがあるかどうかなので、16,000部撒いて130件集客できたこと、さらに予算は10万円なので、770円という驚きのCPAです。
※CPA…コストパ―アクション(顧客獲得単価)。1件の成果獲得にかかるコストのこと。

【実際の集客チラシに見るデザイン作成のコツ】

竹村： （飲食なので）商品のシズル感を出すための色味や、「●月●日までなら2,000円OFF！」のようなパッと2秒みたときのインパクト、写真の位置など細かくこだわります。見せるところは見せてわかりやすく伝えつつ、きちんとチラシの中でオファーを作って、近所なら行かない手はないな、という作りにしてます。ハンバーグやお肉は見た目で「食べたいな！」と思わせる欲求に直結したデザインになっています。 だから、僕らの業態で全部チラシが通用するわけではなくて、例えば居酒屋系だとこれはあまり効果はない。居酒屋だと、紙種をマット紙にして手作り感や雰囲気をイメージできるように作っています。

髙瀨：
①顧客単価UP
以前はスーパーのようなチラシを自分で作っていましたが、それだとどうしても「安売り」のイメージになってしまう。クリーニング業界が縮小傾向にある中でブランドの価値を上げていくために、チラシをコート紙でカラーにし、写真をいれました。それによりイメージが非常に伝わりやすくなり、「加工」が売れるようになったんです。加工というのは、防水加工や汗抜きクリーニングとかですね。通常クリーニング+加工で単価が上がりました。

②コピー機からの切り替えで販促費を削減
今まで自分でコピー用紙を仕入れて、印刷機械のインクやオフセットの最初の台紙と計算していくと意外と費用が掛かります。さらに、1か月に1万枚は刷りますので、印刷をする社員の人件費もかかってくる。これをトータルすると販促費はラクスルに変えてからカットができました。チラシの費用だけでも年商の2~2.5％だったものが今は1.5~1.8％まで抑えることができ、浮いた分はネットや駅貼り広告などの別の媒体へ使っています。

③認知の拡大 JR南武線の武蔵小杉駅と武蔵中原駅に駅貼り広告をしました。(※)そのポスターの下のほうにURLを付けましたが、掲出していた1週間はアクセス数が3倍になりました。「こんなにみられるもんなんだ」と。あとは、お客様にとってのイメージアップにもなりました。JRって昔は国鉄ということもあり、ポスターを見かけた方からは「髙瀨さん、JRで宣伝できるんだね！」と、コーポレートイメージのアップにつながっています。

【さらなるラクスルの活用術】
求人やのぼりもやっています。求人に関してはもう求人媒体を使わずに、販促チラシの裏側に載せて、獲得ができています。これもQRコードを載せ動画サイトに飛ばしてお仕事の雰囲気を見られるようにしています。のぼりについては、意外と効果がありました。イベントの日は開店前から行列ができるんですが、そこへ見えるようにのぼりをとチラシを出したら、その日だけでアプリのダウンロード数がかなりの数いきました。
チラシ1つ、のぼり1つだけではなくて、その先のものを作っておくことが大事ですね。点ではなく線でつながっているようなイメージ。チラシはフックとなって波及したり、のぼりや別のものと組みあさわさって相乗効果が生まれる。

※ラクスルでは駅貼り広告サービスは終了しました。
※QRコードは株式会社デンソーウェーブの登録商標です。

いかがでしたでしょうか。
経営者のお話を聞ける機会はそう多くはありません。具体的なデザインのコツや売り上げUPの施策など、今日からすぐ試せるものもあるかと思いますので、集客・販促や求人にぜひ活用してみてください。