他店との違いを見せつける「4つの商品戦略」
経営をしていくうえで商品の構成や価格設定はもっとも重要な要素のひとつです。しかし、「どういった構成がいいのか?」「他店と差別化を分かるにはどうしたらいいのか?」と悩んでいる経営者の方も多いと思います。そこで今回は、具体的な4つの商品戦略についてお話しします。
戦略(1)「客寄せパンダ」
経営において、すべての商品で利益を出す必要はありません。大切なのは「お店全体として、最終的に利益が出ている状態」を作ることです。
そのために有効なのが、あえて採算を度外視した「原価割れ商品(客寄せパンダ)」を作る戦略です。
回転寿司チェーンの「スシロー」では、広告で「マグロはほぼ赤字」と公言することがあります。これは単なるアピールではなく、緻密な計算に基づいた戦略です。
「赤字覚悟の高品質なマグロ」を目玉商品にすることで、お客様の注目を集め、来店を促します。マグロを目当てに来店した人も、マグロだけを食べ続けるわけではありません。利益率の高いほかの商品を一緒に注文してもらうことで、食事全体の合計金額で利益が出る仕組みをとっています。
戦略(2)「ニッチで圧倒的な品揃え」
「この商品の品揃えだけでは負けない!」という商品をつくる戦略です。「Tシャツ専門店」であれば、お客に「Tシャツを買おうと思ったらあそこに行こう。」と思ってもらえるようになるのが狙いです。ニッチな分野の独占を目指します。
戦略(3)「商品数を徹底的に絞る」
新興企業や中小企業が、資本力のある大手企業に正面から挑んでも勝ち目はありません。そこで重要になるのが、「ランチェスター戦略(弱者の戦略)」です。この戦略の核心は、「資源を分散させず、一点に集中させること」にあります。
中小企業の場合、徹底的に商品を絞り、資源を集中させるのです。「この商品だけは大手に負けない」「◯◯といえばこの会社」いわれるものを作り、中途半端な商品はは並べません。商品を絞ることで、材料費や作成にかかるコストも削減できます。よく移動販売などで見かける「メロンパンだけの売っているパン屋」などは、その好例です。
戦略(4)「顧客を絞り、選ぶ」
商品構成を考えるうえで大前提として「すべての顧客を満足させることは不可能」ということです。そのため、ターゲットを絞る必要があります。
例えば、10代の女子高生にとって価値のある商品が、70代の高齢者にとっても同じ価値のある可能性は低いでしょう。「どのような顧客に満足してほしいのか」を選ぶ必要があります。
そのために、自社のターゲット層を定め、その人が何を求めているのかを考え抜きましょう。外観、そして店内に入って品揃えを見た瞬間に、「ここは自分のための店だ」と直感してもらえる状態が、理想的な商品構成です。
また、時にはチラシなどに「30代男性限定」といった、具体的な属性を盛り込むことで「私たちはあなたを求めています」とアピールするのも一つの手段です。
まとめ
今回は4つの商品戦略を紹介しましたが、他にも多くの戦略があります。大手になれば品揃えを幅広くしていく戦略もとれますが、ベンチャーや中小企業においてはこうした「何かに特化する戦略」が非常に有効です。自社の特徴とポジションを把握した上で、最適な商品戦略をとっていきましょう。
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