【ユーザー対談】ここでしか聞けない?!売り上げUP・顧客獲得のコツ 前編

【目次】
1．現在までのストーリー
2．経営者に聞く！経営のコツ～経営課題とその解決法とは～
3．売上UPのための施策
4．ラクスルにスイッチして変化したこと
5．まとめ

ラクスル株式会社 前垣(以下、前垣)：
早速ですが、お二人の現在に至るまでどのような道をたどってこられたのかお伺いしていきます。

株式会社TAKE 代表取締役 竹村様(以下、竹村)：
僕は剣道を大学まで一筋でやってきました。大学卒業後、安定する人生ではなく浮き沈みのある面白い人生を生きたくて、テレビ制作会社に入りました。ですがちょっと自分の目指すところと違うなと。
25歳の時に辞めて、今一番やってみたいこと、自分が今までやったことのないことをチャレンジしようということで入ったのが飲食業だった。

最初は、お客さんと対面するやきとり屋で働いたのですが、自分の中ですごいビビビッときたというか、「なんだこの面白い仕事は！」と。そこからいろいろ勉強したくて27歳の時に別会社へ創業メンバーとしてジョインしました。
そこが今の前身で、1号店からやらせてもらい、6年間いて100店舗くらいになりました。15店舗くらいのエリアマネージャーをして、幹部や子会社の社長という道もありましたが、32歳の時に独立して今、7期目となります。

株式会社髙瀨ホールディングス 代表取締役 髙瀨様(以下、髙瀨)：
私はもともと小・中学生の頃は父親が開業したクリーニング店を継ぐのは絶対に嫌でした。アルバイトもいろいろ経験しましたが、性格上わがままなのでサラリーマンになるのも嫌でした。

アルバイトをする中で、物販って大変だなって思ったんです。仕入れがあって、プライスを付けて販売する。ここにはデッドストックや仕入れ価格の問題があって、それで利益が変わってくるのは他力本願な感じがして。何か自分で作ったり、自分の技術で勝負できるものがいいと。それともう一つ大事だったのが、在庫がないということ。
よくよく考えたら、それって家業であるクリーニング店なんですよね。デッドストックといっても、洗剤とハンガーとビニールくらいで腐るものではない。そんなことから、これいいかもと思い始めました。
それから、私の父親は一切「継げ」とは言わなかった。でも息子としては「継いでくれ」と言われることを期待してた部分があって。それが逆に悔しくて、クリーニング業界に入りました。
そこから2年間はクリーニングについての勉強をし、4年前に父親から代表を引き継いで今4期目で5店舗運営しています。

前垣：
お二人のストーリーをお聞かせいただいたところで、続いては今までの経営の中での困りごとや課題、それをどのように乗り越えてこられたかをお伺いしていきます。

【直営店を増やす中での経営者としての決断】

竹村：
創業当時、お金も知識もなかった。でも独立したくて、いろんな人に聞いて回ったときに「業務委託」っていうアイディアが出てきました。
たまたまその時に、お店を畳みたいが借金だけ残ってしまうから、誰か代わりに運営してほしいというオーナーさんを五反田で見つけました。その物件を見に行き、運営しようと決めました。オーナーさんに毎月家賃とフィーを払うことで、オーナーさんは借金を返済できる。その代わりに僕らはそのほかの利益をください、と交渉しお店をはじめました。

そうしているうちに二子玉川でも同じようなオーナーさんがいて、実際に行ってみると二子玉川はランチのお店が多く夜中やってるところが少なかった。だったら僕らは夜中やろうよ、ということで深夜帯にお店を出しました。

お店を増やすために、お金の借り入れをしようと思ったんですね。でも、僕らは「業務委託」で自分名義のお店がなかったので、当時は金融機関からはお金が借りられませんでした。そこから学びなおして2年後くらいに直営店として溝の口にお店をオープンしました。

前垣：
資金がない中で工夫されていたのですね。それから、経営していく中で人間関係への課題があったと聞いています。

竹村：
はい、実は自分の右腕のような創業メンバー4人が結果的に全員いなくなったんです。
当時は店長として現場に立ってたんですが、「その時の竹さんのお店が好きで一緒にやってきたけど、変わってしまった」と。
僕は今は経営者になって、給料として社員へたくさん還元がしたかったんです。そのためにはたくさんの店舗が必要で、出店を急ぎました。その急いだ気持ちについてこれなくなったメンバーに、そんなんで一緒にやっていくつもりはないといわれたんですね。
やはり決断に迷いました。会社をとるか仲間をとるか。結果的に会社をとりました。新しいメンバーもいますからね。そうしてその4人のメンバーはやめていきましたがものすごいさみしかったです。彼女と別れるような感じ（笑）でも、正解だったと思います。彼らと一緒に仲良く2，3店舗をワイワイやっていくことが僕の目標ではなかったですから。それに、経営者はみんなの生活を守らなければならない。

前垣：
経営者ならではの悩みですね。
では次に髙瀨様の経営の課題やコツをお話しいただきます。

【競合の研究、「不(負)」の改善】

髙瀨： クリーニングは衣食住の衣なので、なくなることはないと思いますが、スーツを着ないようなカジュアル化が進んでいる中、フォーマル中心のクリーニングだけでは先細り産業なのかなというのはあります。だから、お店のブランド価値を上げていくべきかなと。 また、カジュアル化する中ではカジュアル衣類が売れますよね。それはお家で通常洗濯ができる。そういう部分ではカジュアル衣類のクリーニングに注目し、「洗濯代行」「乾燥ビジネス」を立ち上げました。前垣： まさしく洗濯代行は髙瀨様のビジョンである「家庭から洗濯機をなくす」ことと直結するかなと思いますが、乾燥に特化したビジネスとはどのようなものですか？

髙瀨：
ここ最近では、おしゃれで別施設が併設されているようなコインランドリーも出てきて、寝具も洗えるようになってるんですよね。クリーニング店でも寝具の洗濯は良く出ていた商品ですが、コインランドリーにお客さんが流れている気がしています。
そこで、今のコインランドリーの様子を見に行ってみました。すると、どこも乾燥機ばかりが稼働していることに気づきました。うちにも乾燥機あるし、コインランドリーの「不(負)」の部分、セキュリティの不安や衛生、待ち時間の長さを改善しようと。それで乾燥サービスを始めました。わかりやすくいうと、「お預かり型のコインランドリー」。

前垣：
ズバリ、お二人の経営の秘訣を一言でいうとなんでしょうか？

竹村：
「真面目にこつこつと」
目立つような、とがったことはしないです。
例えば、TVとかで目立つような社長さんって、今思いだすと最近は見ない人もいますよね。そうではなくて、特別なサービスや知名度ではなくて、自分がお客さんだったらどう思うかを考え、その地域に根付いたお店作りをする。
僕のお店の始め方って、まずは安い物件を探すんです。物件が決まったら、その街はどんな街かマーケティングをしてから、どんなお店にするか決まります。僕はいい意味でこだわりがないんです。自分のやりたいことではなくて、その場に求められているものを作る。お客さんの「ここにお店があったらいいな」を叶える。「このお店使い勝手がいいよね」という経営を、僕は重視しています。

前垣：
ありがとうございます。次に髙瀨様お願いします。

髙瀨：
「覚悟とタイミング」
これだと思ったものは徹底的に売っていく覚悟。「これいける！」っていうのは、小さな失敗を積み重ねた結果わかってくるものだと思うんですね。失敗はミッションを遂行するための大事なプロセス。
それから、覚悟を決めて作った商品をどの時点でリリースするかの見極めが大事。世の中の商品やサービスは導入期⇒成長期⇒安定期⇒衰退のサイクルがありますが、導入期から成長期で一気にリリースできるのがベスト。なので、ブームが来る前にできるだけ下準備をして、成長期が来た時に一気に商品として売り出せるか。このタイミングが大事ですね。

いかがでしたでしょうか。現在までのお二人の歩みや、経営課題への解決法をお聞かせいただいたユーザー対談前編。

後編では、お二人が売上UPのために行ってきた施策や、実際にラクスルを使ってビジネスをどう加速させたかをお話しいただきます。