集客につながる?値引きキャンペーンのメリットとデメリット
ネットショップではどのお店も値引きキャンペーンを行っています。効果の見えやすい集客方法として値引きキャンペーンは人気の手法のひとつになっています。ただし値引きキャンペーンは使い方を間違えると、効果が出るどころかお店にとってはマイナス要因になりかねない危険性を含んでいます。値引きキャンペーンのメリットとデメリットを把握してやる意味を明確にしたうえで正しい値引きキャンペーンを目指しましょう。
値引きキャンペーンのメリット
値引きキャンペーンのメリットは「注目される」ことにあります。楽天市場やamazonなどを見ているといつも値引きキャンペーンをしているイメージがあり、どちらもお客さんに対して「今が買いどきですよ」とアピールすることに成功しています。とても良い商品だけどまだ認知度が低い商品の場合、値引きキャンペーンを使うことでお客さまに「知ってもらう」ことができます。肌着などの消耗品はまず値引きされたものを着てもらい、その良さはわかってもらえば次回の購入につながることが期待できるます。値引きすることでお客さまの購買意欲を高め販売につなげれば、在庫処分をすることができるのも値引きキャンペーンのメリットのひとつです。シーズンを過ぎてしまった商品は場所をとるだけの在庫になってしまいます。利益はなくとも売ってしまうことで不良在庫を減らすことが可能になります。来店してもらうことそのものが値引きキャンペーンのメリットのひとつでもあります。これまでお店に来たことがなかったお客さまをキャンペーンで引き寄せることができます。「行ったことないけどお得なら覗くだけでも行ってみようかな」という心理にできればそれ以降は「行ったことがない」というハードルが下がって来店につながることもあるのです。
値引きキャンペーンのデメリット
値引きキャンペーンのデメリットは何と言っても利益が減っていくことでしょう。本来1000円で売りたいものを900円で売ったとすると利益が100円減ってしまいます。たくさん売れればトータルの収益は上がるかもしれませんが忙しいだけで利益が少なくなり店員のモチベーション低下につながります。値引きを行ったときには他のお店よりも安いとしても、他のお店が追随してきたらどうなるでしょう。そういうことありましたよね。牛丼の値下げ合戦。吉野家とすき家と松屋で値引き合戦をしてどこも特をしなかったという争い。消費者は喜びますが、お店にとってデメリットしかありません。値引きキャンペーンも年に1回とかであればいいのですが、頻繁に行うとお客さまはその値段に慣れてしまいます。ミスタードーナツの100円キャンペーンのように「またか」と印象がつくとドーナツ100円という価格が決して安い値段に思えなくなるのです。それどころか「またやってくれる」という期待感から通常時にはお店に足を運ばなくなってしまいます。キャンペーン時がお得なはずが、通常時が損という印象に変わっていくのです。そうなるとキャンペーン時にしかお客さまはやってきてくれないようになります。よかれと思って行ったキャンペーンもこれだけのデメリットがあります。安易な値引きキャンペーンが経営を苦しめる可能性があることを覚えておきましょう。
集客につながる値引きキャンペーン方法
値引きキャンペーンのメリットとデメリットはわかったけど、結局どうすればいいか余計にわからなくなってませんか？値引きキャンペーンは目的を明確にすることでメリットを最大化し、デメリットを最小化することが出来るということをまず頭に入れてください。まず値引きキャンペーンは「思い切り」が重要です。はっきり言って5%引きや10%引きではほとんどインパクトはありません。利益度外視の50%引きぐらいでなければ注目されません。最低でも30%引きで販売を行ってください。そして目的を明確にすることです。お客さまに知ってもらうことが目的なのか、在庫処分なのか、それとも売上高を確保したいのかを明確にし、社員全員の共通認識としてください。そしてキャンペーン終了後に目的を達成できたかどうかの情報共有も行いましょう。値引きキャンペーンをすることで社員を消耗させない工夫が必要です。値引きキャンペーン中はいつも以上の来客となります。いつも通りの体制で迎えると社員を酷使するだけになってしまいます。特別ボーナスを出すなど値引きキャンペーンをすることで社員にもメリットがあるようにしてください。想像以上の効果が出たからといって値引きキャンペーンを繰り返すことも避けてください。安売りをするお店というイメージを持たれないことを心がけましょう。理想は値引きしなくても売れる環境を作ることです。値引きキャンペーンありきではなく値引きキャンペーンに頼らない経営を心がけてください。
まとめ
キャンペーンの目的が不明確な状態での値引きキャンペーンは行わないようにしましょう。値引きキャンペーンは「どうしても必要だから」行うものだという認識を持ってください。そして大切なのはキャンペーンが終わってからです。キャンペーンの効果はきちんと出ているかの分析、そして経営の修正とやるべきことがたくさんあります。面倒な作業ですが、それらを怠ってはキャンペーンをした意味がなくなります。リスクを負ってまで行う値引きキャンペーンですから、きちんと成果を得るためにも分析と修正までをセットと考えてキャンペーンを行いましょう。
